Säljaren – en hotad art?
Läs gärna följande utredning om framtida yrkens överlevnadsmöjligheter!
I dag hävdas att ett av de yrken som är i farozonen i framtiden är säljarens (eller försäljaren som de kallar det). Detta motsägs av ALL min gedigna kunskap sedan 34 år! Varje dag bevisas att allt fler behöver säljkunskap och söker med ljus och lykta efter skickliga personer som företräder företaget alt att alla internt ska kunna medverka i säljprocessen.
Igår däremot läste vi i tidningen att det tvärt om kommer att behövas alltfler människor som kan agera säljande och ge service eftersom kunderna blir allt tuffare och mer otåliga. Alltså ännu större krav på ett säljande agerande för företag som vill bli framgångsrika, inte ett automatiserat möte med kunden. Många har redan tröttnat på digitaliserade val utan chans att ställa en individuell fråga.
Så vilken utredning är “sann”?
I den första utredningen står det vidare att “Yrken som kräver fingerfärdighet, originalitet, konstnärlighet, social förmåga, förhandling, förmåga att övertala och omtanke om andra människor har lägst sannolikhet att ersättas.” Vad är det annat än bilden av den moderne säljaren eller småföretagaren!?
Intressant att säljande småföretagare ska ersättas av robotar, undrar hur de ska programmeras och av vem?
Har man gått vilse i pannkakan vad gäller kunskap om människors behov av att i vissa lägen interagera med en människa av kött och blod? I mördande konkurrens behövs det mer än någonsin skickliga säljare och servicegivare. Det är yrken i tillväxt enligt min mening! Kan jag möjligen få luta mig mot idag 34 års erfarenhet i säljandets fokus och efter fem bästsäljande böcker om säljandet? Eller behöver vi en utredning till – kanske från Handelshögskolan i Stockholm där man inte ens forskar om säljandets utveckling vad jag vet?
Omodernt att svara på mail?
Har folk slutat att svara på ett vänligt mail från en (ibland okänd) person som vill ställa en fråga, ge beröm eller återkoppling? Ibland undrar jag vad som håller på att hända med oss informationsbedövade.
Att inte svara på hatmail eller förolämpningar ska man givetvis kunna välja bort. Men att som representant för ett ämbete eller som innehavare av en viktig funktion i ett företag helt enkelt skita i att svara – det kan faktiskt inte försvaras. Om man nu har så otroligt mycket att göra, kanske man kan ta hjälp av någon informations- eller kommunikationskunnig i sin närhet? Och om inte heller denne hinner, så kanske man kan ha ett standardsvar som man sänder iväg “Meddelande mottaget – föranleder ingen ytterligare åtgärd” eller “Tack, men nej tack” eller “Tack för vänlig återkoppling”. Men total tystnad, nej tack.
Vi är rätt många som kanske vill ge ett lönsamt förslag eller värdefull feedback som kund. Och sedan inte ens få ett livstecken tillbaka. Är det ok?
Om du möter någon på gatan som säger “hej”, brukar du väl svara? Så varför inte lägga viss tid på att vårda ditt varumärke som person eller företag och vara artig!
Den som blir bortvald i en inbjudan till kommunikation reagerar med avståndstagande – dessvärre för en lång tid framåt. Och den som inte svarar blir tyvärr klassad som arrogant.
Man behöver inte svara direkt så klart, jag har full förståelse för en full agenda, det har jag med. Men att i alla fall svara någon gång kanske är en bra investering i mänsklig interaktion.
Det här är verkligen ett växande problem för många som försöker göra sitt jobb vilket innebär att de måste kontakta människor som inte svarar på telefon.
Vad blir nästa steg? Att kanske behöva stalka folk när de går från jobbet och sticka en lapp i deras näve…?
Eller är vi på väg tillbaka till vanliga brev…?
Nu kanske du tycker att jag är helt fel ute. Hör gärna av dig i så fall – jag lovar att svara.
Mål – eller riktning?
Jag medverkade i ett nyhetsbrev från Key Coaching, där följande text tål att upprepas:
Är mål motiverande för dig? Och i så fall vilka?
”Allt detta tjat om mål – hur kul är det att uppfylla andras mål som man inte kan påverka?” frågade en person mig en gång. Han jobbade som en bäver i företaget men nådde liksom aldrig ända fram eller fick känna framgångens sötma.
Jag blir matt när jag tänker på alla som serveras mål likt ärtsoppan på torsdag. Hur ska man känna den minsta glädje om man inte fått vara med om att definiera eller besluta om vilket mål som gäller?
Många avskyr konkreta mål eftersom de hela tiden påminns om något som kan gå riktigt galet och bli helt fel. Och vem vill hela tiden bli påmind om något som inte är förankrat i den egna motivationen?
Klart omotiverande tycker jag.
Men, säger du kanske, jobbar man som säljare så får man väl vackert göra det som krävs! Absolut, svarar jag, men du måste i så fall samtidigt kunna påverka resurserna, tiden eller ditt erbjudande till kunden. I annat fall är det som att begära att du ska springa ett maraton på en timme, bara för att det skulle passa arrangörerna bättre och göra sig bra i TV.
Jag jobbar mycket med individuell säljledning. Då måste jag utgå från individen och vad som är möjligt för just denne, just nu.
Att peppa en produktionsinriktad entreprenör att genomföra ett enda (1) säljmöte kanske är ett barriärbrytande mål för just den personen.
Och i ett annat fall gäller det att motivera en säljare att faktiskt ringa 100 samtal varje vecka för att få ihop sin bestämda kvot av kundmöten för att skapa sina säljresultat.
Målen är helt olika, men kan innebära lika mycket blod, svett och tårar för var och en.
Sens moral. Om du är säljledare – se varje säljare för det den är kapabel att prestera just nu, och hjälp personen att inse sin potential och medverka i att sätta målen, ge resurserna och heja på ordentligt (viktigt!).
Om du är din egen – fundera över om det är ett konkret mål du behöver eller snarare en utstakad riktning mot din vision som överlever plötsliga händelser ur verkligheten.
Beroende på dig, din verksamhet, dina medarbetare eller din bransch så kan mål vara en sporre eller ett hinder. Vilket är det för dig?
När du parar ihop mål eller riktning med din inre drivkraft händer det grejer, den saken är säker.
Följ Guy Kawasaki
En av mina favoriter under åren vad gäller marknadskommunikation är Guy Kawasaki. Han startade sin blixtkarriär inom Apple, men jobbar numera som sin egen och i olika projekt som roar honom. Han twittrar, skriver inlägg på Linkedin etc och är överhuvudtaget en av de mest följda i sociala medier. Ca 600.000 när jag såg efter senast…
Jag såg honom första gången på scenen i Chicago på en konferens 1997, och skrev sedan den första artikeln om honom i Sverige. Han är något så ovanligt som en kille som bjuder hänsynslöst på allt han kan!
Jag anser att det är en av de största förtjänsterna man kan ha – att bjussa hej vilt på allt man har i huvudet. Hans idéer och erfarenheter sinar ju inte när han ger iväg dem – de växer ju istället via interaktion med alla hans följare. Du blir inte av med kunskaper, du delar dem och så finner idéerna nya hem i andras huvuden.
Är det inte det som det behövs mer av så vi kan lösa fler problem, innovera mera, få nya visioner?
”Thank you” is magic!
I have said it before. I will say it again and again…as I did recently in a newsletter that one of my customer´s send to their customers.
“As suppliers we fight desperately to find new customers, to deliver what we have promised and then to give a 100 % service.
We work like eager beavers to make our customers happy. The competition is deadly and we constantly need to surpass all expectations. Failing that, there will always be competitors waiting in the wings, ready to step into the limelight.
We work magic by lifting ourselves by the hair in order to please our customers. Sometimes we really have to laugh at all curious situations that we have to address, for the sole reason that the customers need us – right now. And there we are, ready to fix whatever it is, thereby feeling immensely pleased with ourselves.
What then happens is nothing…not even a short mail with a ”thank you”, not a telephone call, not a flower for Christmas.
Let us be honest. After all it is actually the supplier who makes it possible for her customer to make better business with her customer etc.
Unfortunately we often forget to consider who our own suppliers are. We look to the front of the chain, not behind us. Maybe we ought to do that more often!
When did you last sit down over a cup of coffee with your own supplier to give some attention and positive feedback about her terrific efforts for your benefit? When did she receive an appreciative mail? An Easter egg?
By the way. How many of your potential customers does your supplier already know? Imagine a recommendation from your supplier what a wonderfully professional company you run – how much is that worth? Maybe your best customers ever are to be found in your supplier´s network?
Also – consider a moment how we prize our products and services. Are we not a little bit nicer to the most likeable of our customers? Does your supplier think that way too…?
Let me finally give praise to all hardworking suppliers doing their utmost, day and night, week after week. Thank you for all your diligent work! Thank you for sending missing spare parts by express delivery! Thank you for fixing a leak on a Saturday night! Thank you for restarting the server on a holiday! And thank you for recommending me to other customers!
Whatever would I do without you.”
So – how about spending some of your valuable vacation time thinking about whom to thank…?
8 mars
Under mina år som säljtränare har jag fått bekräftat gång på gång att den kvinnliga genomsnittssäljaren är mer framgångsrik än den manlige.
Kanske något att fundera över för den som rekryterar säljare.
Kanske något att fundera över för kvinnor som söker ett kul jobb.
“Ge inte upp!” Ny bok
Att läsa en bok som berör på djupet är ovanligt. I egenskap av författare till flera böcker vet jag vet hur svårt det kan vara att “få till det”, särskilt om man ska berätta något svårt minne eller beskriva händelser som kanske andra människor helt enkelt vägrar att tro på.
En sådan bok är “Ge inte upp! – från misshandlad anstaltsunge till mästare i kampsport” av Kurt Durewall. Kurts bok kom ut för några veckor sedan på eget förlag, dessvärre fick Kurt aldrig hålla den i handen själv. Helt i onödan fick han ett virus som mycket snabbt knäckte hans järnhälsa hösten 2013. Annars skulle han fyllt 90 i april i år!
Kurt var en förebild för mig och min familj, denne okuvlige, humoristiske och ständigt nyskapande man med så många järn i elden att man blev avundsjuk.
Dock ej avundsjuk på hans uppväxt – en fruktansvärd samling minnen som får en att gråta. Hur kunde man behandla barn på ett dylikt vis på anstalter – pedofili, misshandel, tortyr och allmän förnedring – beskriven på ett rakt och tydligt språk utan dramatiska känsloutbrott. Ett reportage från helvetet. (Händer det fortfarande?)
Och sedan fortsättningen på hans liv, hur han via kampsporten blivit en legend och nydanare, pressfotograf, innovatör inom ergonomi och skapare av Durewall-metoden etc. Jag minns i höstas när han 89 år gammal berättade att han nu höll på att utveckla helt nya ergonomiska metoder och att han hade material för minst (!) två böcker till.
Boken är en underbart spännande läsning och spänner över stora delar av 1900-talet och dess kända profiler – bl a Ingemar Johansson och den berömda matchen 1958 – och Kurts entreprenörserfarenheter m m. Den andas ett jäklar anamma som fler borde inspireras av!
Än så länge köper du den direkt från www.kurtdurewall.com
Köp den!
För vem är din webbsajt gjord?
Jag hade anledning att i tät följd läsa igenom ett stort antal konsultwebbsajter. Det slog mig att alla (ja alla) pratade mest om vad de
a) har för utbildning
b) vill och kan göra själva, alltså sina olika tjänster och vad de kallas
c) hur de gör det
OK – vad är det med det då? Jo, problemet är att de sällan eller aldrig talar om VEM som är tänkbar kund till alla dessa finesser.
Vari består NYTTAN för en ev kund? Och vem ska känna sig inbjuden och sugen på att köpa den där kompetensen?
Bara för att någon är jättebra på något så innebär det ju inte att jag känner lust att köpa!
Möjligen kan man försvara det med att när man väl träffat någon och pratat med denne öga-mot-öga, så kan den personen efteråt läsa det cv som ligger på nätet. Då kanske man redan pratat om nyttan när man träffades… Så bra.
Men om nu någon vill googla på ett begrepp – typ: “jag får panik när jag ser en orm” så borde väl terapeuten som jobbar just med det skriva det på sin sajt: “Du som får panik när du ser en orm – ring mig, jag är fena på att hantera paniktillstånd”.
Hm, nu när jag gör om min sajt ska jag bli ännu bättre på detta själv!
Vad är ditt nyårslöfte?
Så här en bra bit in i januari kan det vara läge att fundera på vad vi ens bestämde oss för den där natten när det nya året tassade in? Kommer du ihåg? Eller gör du som jag och undviker just den natten för löften?
Det är något visst med nyårslöften, de känns som om de är lite mer högtidliga än de mål vi sätter upp under året.
Om du nu inte kom ihåg vad du lovade den där natten under stjärnorna, så kan det vara tid nu att fundera över vad du vill ska hända just i år!
1. Hur nöjd är du med ditt föregående år?
2. Vad saknade du – vad ville du haft mer av?
3. Hur kan du göra en plan för att sluta “glappet” av det som inte blev och det du önskade?
4. Hur motiverad är du? Är du beredd att jobba hårt och offra på bekvämligheten för att nå fram?
5. Vem kan stötta dig på vägen – våga be om hjälp.
6. “Just do it” – vad väntar du på?
(Själv ska jag äntligen göra en ny webbsajt och möjligen – jag säger möjligen – börja twittra.)
Driva Eget dagen den 10 sept!
Wow – att få träffa så många entreprenörer på en gång – lyxigt! Över 600 personer mötte upp på Rival i Stockholm. Jag måste berömma alla på Driva Eget och DN för ett väldigt bra genomfört program!
När jag stod på scenen och tittade ut över publiken så ville jag egentligen träffa er var och en för att kolla vad ni jobbar med för spännande idéer.
Det känns som om energin och goda vibbar spränger väggarna när alla lyssnar och deltar…
Dessvärre hinner man aldrig prata färdigt med alla i pauserna som ville talas vid eller köpa böcker. Ber om ursäkt om du inte hann köpa av mig…. böckerna gick åt innan jag hann ut i foajén! Men de finns både på Bokus och Adlibris, enkelt alltså att få tag på även i efterskott. Särskilt du som behöver läsa “Felsökningsmanual för frustrerat fackfolk” och kolla i vilka delar av säljandet du behöver stöd, kan läsa “Sälj dig själv och ta betalt”!
Det var himla kul att träffa alla de andra som pratade från scenen – jag gillar att höra om alla vansinniga idéer eller situationer som vi entreprenörer råkar ut för. Många tror att jag “bara” är säljtränare, men om man gräver djupare i mitt förflutna så har jag startat och drivit många företag och projekt…. Känner alltså väl igen det där galna draget som vi delar med varandra. Mer om detta någon annan gång.
Om du inte var med i går, så kan du läsa om dagen här!