Är ovänlighet det nya svarta?
Utebliven kommunikation – som en näve i ansiktet.
Jag betraktar mig som en vänlig själ. Det är troligen ett personlighetsdrag men även uppfostran, där jag lärde mig respekt för andra människor. Och att det är lättare att fånga flugor med honung än med ättika.
Nu undrar jag vad som är på gång.
Allt fler av oss som jobbar med att hjälpa andra att nå framgång (eller för den delen alla som har med andra människor att göra) märker att det inte längre är självklart med vanligt hyfs. Inga svar på mail eller lämnade meddelanden. Ingen återkoppling på vänligt ställda frågor. Utlovade uppgifter kommer inte i tid (eller överhuvudtaget).
Som en konsultkollega sade till mig med resignerat tonfall: ”Hur ska jag ens VILJA fortsätta att göra mitt bästa för någon som uppenbarligen har nedprioriterat vår relation så till den milda grad att jag inte längre verkar finns på kartan? Eller att min tid är dyrbar och kunde användas på bättre sätt? För att inte tala om att förväntas ge ett bra pris när de väntar på en offert (och den skulle kommit igår så klart).”
Vilken arrogans är det som smugit sig in i vår kommunikation? Skyll inte på för mycket att göra. Ett enkelt ”Tack, jag återkommer med svar” eller ”Nej tack” eller ”OK” kanske räcker?
I min nya bok ”Möt kunden öga mot öga – nyckeln till lönsamma uppdrag genom VIVA!-modellen” finns ett helt kapitel som handlar om just detta. Frånsaknad av kommunikation väcker osäkerhet, ilska och t o m aggression. Och i värsta fall vänder man det mot det egna jaget och tappar allt självförtroende.
Handlar det om härskarteknik? Sorry – det funkar i alla fall inte på mig. Jag väljer bort människor som inte respekterar min tid och att jag alltid gör mitt bästa för dom.
(Egentligen borde detta ha varit ett heeeelt onödigt blogginlägg.)
Rundgång eller framgång?
Innehåll i ”Öga mot öga”
Jag blir så häpen när jag träffar människor som envisas med att jobba på samma sätt som alltid, utan att fatta att allt ständigt förändras omkring dem. Visserligen ska man vara uthållig, men inte till dumhetens gräns.
Att jobba i dagens klimat är som att orientera ute i skogen under ett oväder – du får vara förberedd på allt och vara redo att finna nya vägar om de du springer på inte leder framåt och söka skydd när det behövs. Samtidig ska du inte tappa målet ur sikte. Och har du inget mål så irrar du runt i skogen och mattar ut dig och kommer ingenstans.
Därför beundrar jag verkligen alla som har ett klart mål, lägger en plan och jobbar på men med viss flexibilitet i själva utförandet. Om du behöver tio nya kunder före nyår, gör en plan, gör. Om du behöver höja priset, höj. Om du behöver bli mer aktiv i sociala medier, sätt mål och sätt igång. Sätt igång att sätta igång helt enkelt.
Det här kan man tjata om mycket och ofta. Men jobbar du som du brukar så blir det som det brukar… Duger det eller är det tecken på rundgång?
Kan man planera för framgång? Absolut.
Men utan att trycka på knappen och GÖRA så blir det tyvärr bara rundgång.
Det är därför bl a som jag skrivit min senaste bok: ”Möt kunden öga mot öga – nyckeln till lönsamma uppdrag genom VIVA!-modellen”. Där får du svart på vitt hur du kan planera för din framgång, även du specialist som möjligen är säljskygg.
Gör dina analoga möten fruktbara och kul, både för dig och kunden.
Vill du skapa fler lönsamma uppdrag?
Medicin för säljskygga.
Äntligen fick jag packa upp min nya bok – det är nästan det roligaste momentet med att skriva böcker. Ja, och så får höra av läsare att de tycker boken är underbar 🙂 – det kom ett sms halv sju på morgonen häromdagen från en begeistrad läsare. Hon skrev att ”måtte kunderna vakna snart så jag kan komma igång!” Bättre betyg är det väl svårt att få?!
Så vad ger läsningen då? Mitt budskap är att avdramatisera det som många specialister tycker är så jobbigt – att skaffa rätt uppdrag utan att känna sig som en desperat behövande.
Men budskapet är vidare än så.
Allt fler kompetenta personer måste idag se till att fixa sina egna uppdrag, sina gig, antingen de är anställda eller alldeles sina egna. Då är mötet öga mot öga oöverträffat för att skapa förtroende för din kompetens och kolla om kunden är rätt. Vi är ju två parter i en affär – köpare och säljare. Om du lämnar säljångesten hemma, och möter människor öppet och ärligt så händer det grejer. Med några relevanta och intressanta frågor till någon bevisar du bums din egen kompetens. Du behöver inte alltid göra yviga presentationer och argumentera dig trött. Använd dig av VIVA! modellen i boken, den är helt unik som hjälpmedel…
I en alltmer digital värld, är det analoga mötet öga mot öga viktigare än någonsin! Men många skyggar för det och vill hellre sända ett mail eller sms… Sorry. Trots att vi tror att alla är digitalister, så stämmer inte det. Kunder vill bli sedda, hörda, bekräftade och känna sig utvalda. DET sker bäst öga mot öga. Tro mig. Jag vet. Efter drygt 35 år i branschen har jag koll. Därför skrev jag boken.
Läsnöje tillönskas – samt ett härligt öppet sinne för nya möten, var de än må inträffa.
Lever alla varumärket internt?
Det hörs när du ler.
Massor av pengar spenderas varje år på att genomföra olika åtgärder för att stärka företagens varumärke. Det handlar om grafisk profil, lokalens och mässmontrars utseende, sociala medier och content, logistik och mängder av andra åtgärder av rent praktisk natur. Alltför lite spenderas på att få alla medarbetare internt att ”leva varumärket”.
Snygg lokal i all ära – men var är leendena när kunden kommer på besök? Rapp profil på Facebook – men hur svarar man i telefon? Nyskapande viralkampanjer – men hur hanterar man reklamationer? Professionell webbsajt – men var finns interaktionen (och ibland ett vanligt telefonnummer för att få prata med en människa av kött och blod?). Och så vidare.
Vi måste alla inse att service inte är en avdelning – det är en attityd.
De företag som har det starkaste varumärket i undersökningar, har genomgående ordning och reda på samtliga pusselbitar som långsiktigt bygger varumärket. En stark vision, bra planering, tydligt ledarskap, tydliga mål, grepp om plånboken och gott humör inför vardagens alla överraskningar vaccinerar företagen i konkurrensen. Men framförallt gäller det den attityd som varje medarbetare visar i varje möte, varje dag (såväl digitalt som analogt). En verksamhet kan locka horder av kunder även i hög konkurrens, enbart av det skälet att det är så ”himla trevliga människor som jobbar där”.
Service är en upplevelse, känslan av att något är speciellt riktat till just mig, just nu. Personer som är skickliga på service är mästare på att läsa andra människor och den specifika situation som råder. Utifrån detta levererar man det som behövs för att lösa ett problem, ge ett råd, göra något bra, lämna ifrån sig kunskap eller vad det nu kan vara. Här och nu.
Det här sker inte av sig självt. Ledarskapet är avgörande. Att skapa en säljande organisation kräver sin hen. Det räcker inte med träning. Där delar du kunskap; det krävs coachning eftersom det är det som får saker att verkligen utföras. Varje medarbetare har sin egen sångröst så att säga och behöver ibland egna noter. Får de det av sina ledare?
Och du, det kan vara den person du minst anar internt som är den bästa serviceleverantören i ditt företag! Varje morgon när jag går till jobbet, står vaktmästaren i ett visst företag utanför på gatan och hälsar alla välkomna till jobbet (och vi andra får också ett leende). Han har gjort mer för det företagets varumärke än vilken annan åtgärd som helst.
Har du koll på företagets bästa varumärkesbyggare?
Oavsett kanalval.
Jag vet hur det känns, Zlatan!
Tack underbara kunder!
Vissa dagar funderar man på varför man gör det man gör. Skulle man inte ha en liten handelsträdgård i alla fall…? Och andra dagar är magiska och blir hur bra som helst, när man faktiskt gör det man gör.
I egenskap av konsult (där man är föreläsare, expert, specialist, rådgivare, bollplank, skribent, utbildare, bödel, terapeut, handledare, coach, storasyster, mentor, författare, talare, lyssnare, tröstare, peppare m m) måste man alltid leverera. Alltid. 100% och helst lite till. Åtminstone för den egna tillfredsställelsens skull.
Och för att kunden ska joddla när den betalar fakturan. Tycker jag.
Därför är det rätt gôtt när man vid enkäten efter uppdraget får en 11:a av 10 möjliga på nöjd-skalan! Och inte en gång utan efter många uppdrag.
Då joddlar jag också. Liksom Zlatan gör när han gör det han gör. Leve oss.
De 7 dödssynderna vad gäller säljarbete.
Jag tycker fortfarande det är egendomligt att så många tycker säljandet öga mot öga är ett icke hedervärt arbete. Särskilt konstigt eftersom folk står i kö för att lära sig hur man bättre ska hantera de kunder man redan har eller skaffa nya. Kan det vara p g a att det finns så många fördomar om jobbet? Eller dåliga utövare? Eller att man tror att sociala medier gör jobbet?
Sanningen är att allt fler idag är utlämnade till att skapa sina egna uppdrag utifrån sin expertis eller specialtalang. Det betyder att kompetent säljkunskap faktiskt är hetare än någonsin, oavsett kanal! Tro mig. Du är värd din vikt i guld om du axlar rollen. Och kan snacka med folk utan att dränka dem i fackspråk.
Däremot finns det ett antal dödssynder i säljandet som effektivt skapar dåliga vibbar hos alla som kommer i närheten av en köp- och säljsituation öga mot öga. Den säljande parten:
- Saknar fokus, mål och drivkraft.
- Är dåligt påläst om kunden och bryr sig inte om denne på allvar.
- Vågar aldrig ta en ny kontakt eller sätta rätt pris.
- Har ett virrigt erbjudande som ingen förstår eller begriper nyttan av.
- Pratar ihjäl den arme kunden utan att ha koll på vad denne behöver, vill ha eller drömmer om.
- Återkopplar aldrig efter ett samtal.
- Vågar aldrig föreslå kunden att säga ja.
Tänk efter en stund. Känner du igen (dig) någon i din bekantskapskrets? Kanske behövs en boost inför året för att äntligen göra det där du pratade om förra året, nämligen att VÅGA göra? Inte så svårt som du tror, faktiskt. Läs en bok, skaffa en coach, gå en kurs, samverka med andra, ut på nätet och kolla hur andra gör och gör det bättre själv! Lycka till.
Ta vara på ögonblicken, de kommer inte tillbaka!
Vid varje årsslut blir vi alla lite hjärtnupna. Vad har jag gjort i år, hur blev det, kunde det blivit annorlunda, vart är jag på väg…? Och sedan kommer verkligheten tillbaka och vi står på gasen igen och de där funderingarna gör inte så mycket väsen av sig.
Jag minns inte längre vem som sade (eller möjligen att jag läste det) att det gäller att känna igen ett magiskt ögonblick när det smyger på. Hålla kvar det i sinnet precis som om en fjäril råkat landa på ens hand och man måste hålla andan för att inte skrämma bort den. Fjärilen vilar en sekund eller tre för att sedan fladdra bort i sommarsolen. Precis så är det med magiska ögonblick. Det är de där tre sekunderna som gäller.
Jag är rätt bra på att samla magiska ögonblick numera (allt går med träning!). Konstigt nog är det alltid förknippat med mänskliga möten öga mot öga och att vistas i naturen.
Därför är det kanske inte konstigt att min nästa bok kommer att handla om just möten, möten som verkligen blir lite magiska när man möts och förstår varandra. Sådana möten är de bästa som finns.
När du därför funderar över ditt år – vilka magiska möten hade du? Vad sades? Hur kändes det? Och hur många sådana hoppas du på nästa år? Kan du rent av styra upp sådana som du vill ska ske?
Gott nytt år.
Är du analog eller digital i din personlighet?
Några utvalda analoga verktyg.
Den digitala omvandlingen av samhället och våra processer har gått fort. Fantastiskt bra säger vissa, väldigt jobbigt säger andra.
Jag är synnerligen analog – jag tycker om att smaka, lukta, göra, känna, mötas, uppleva kontakten med andra människor öga mot öga och få till stånd en oväntad händelse här och nu. Detta motsäger inte att jag älskar det digitala som förenklar min vardag och ger information eller kunskap när och hur jag själv vill. Annars hade jag väl inte startat ett av de första webbföretagen i Sverige 1994? www.republic.se, finns ännu.
Vad som gör mig fullständigt utom mig är när företag eller organisationer tror att de kan digitalisera samtliga processer och tror att det täcker upp alla olika situationer. För en företagare kostar all idiot-tid massor när man fastnat i den digitala vinkelvolten som står på repeat och man inte kommer vidare. Jag tänker särskilt på när man t ex ska reklamera till Post Nord att det tagit 12 dar för ett brev att komma fram inom Sverige och att inte ett, utan två brev, med en viktig handling försvunnit helt. Givetvis skulle man ha rekommenderat det, (OK då).
På sajten leds man runt helt planlöst för att sedan möjligen finna ett finurligt placerat nummer att ringa till. Kö, upptaget, stängt för dagen. Nästa dag – svar ”det kan jag inte lösa för dig…Skriv en anmälan”. Stopp. Och breven har aldrig dykt upp… Undrar om de finns i molnet? Vad gör Post Nord med alla försvunna brev? Kanske det finns en speciell låda för dem, kanske mina barnbarn får det om ca 60 år, kanske de hamnar på museum för att visa den tiden när man sände brev på papper…
En webbsajt eller app löser faktiskt inte samtliga behov för en kund. Ibland behöver man en människa att tala med. Det är när man rationaliserat bort den viktiga analoga kunddialogen som det gått överstyr. Beslut som fattas utifrån ett ifyllt formulär ersätter inte en vettig människas interaktion med kunden (jag tänker på ansökan av vissa banklån som idag sker automatiskt, inte utifrån vem kunden är eller dennes skötsamma historik). Osv.
Så vill du mig något – ring! 0709-299760! Du behöver inte ens maila – jag är analog! Har t o m kalender i bokform. Låt oss fika, ta en promenad, hitta på något kul så vi lär känna varandra först. Sen kan vi använda det digitala.
Hur funkar du själv förresten?
Fredrik Eklunds säljtips skulle skrämma ihjäl en svensk ingenjör…
Red ut begreppen med en bra bok!
Fortfarande blir jag häpen över den vrånga inställningen till begreppet sälja. Det är använt som ett skällsord – ”hen vill ju bara sälja!” – när någon entusiastiskt berättar vad denne håller på med som engagerar.
Svenskar är otroooooligt rädda för att uppfattas som ”för mycket”. Lagom ska det vara.
Varför säljandet betraktas som skamligt stammar från uppfattningen att köparen är dum som går på allt som sägs och ångrar sig när denne väl tänkt efter. Det är väl ändå att underskatta köparen?
Man är faktiskt två i ett köp – den som har en idé eller erbjudande och den som kanske behöver eller vill ha.
Det är väl snarare köparen som skulle ha dåligt rykte – en trist typ som vill konsumera så mycket som möjligt?
Skämt åsido.
Eftersom säljare är ett yrke som har ett klart mål: ”att sälja” och får betalt för att göra detta jobb så bra som möjligt, är det lätt att se när säljaren lyckas/ misslyckas. Det är mätbart. Den som har ett syfte med sitt jobb är stolt över att göra det bra, prestera, och bedöms i enlighet med detta.
Jämför tandläkaren – hur många behandlingar kan du göra på en dag? Eller kocken – hur många goda måltider kan du laga till under en kväll? Eller Zlatan – hur många mål kan du göra under en match? Vem skulle anklaga någon av dessa för att ”bara” vilja laga tänder, koka en massa mat eller lägga en massa mål…?
Det svåra som jag ständigt kommer i kontakt med i mitt jobb som säljcoach är att icke-säljaren har ett helt annat fokus på sin prestation än vad säljaren har. När därför specialisten ska tänka sig in i säljarens roll, så är den helt obegriplig eftersom man inte är tränad för just den inriktningen eller vill mätas på det viset. Det finns helt enkelt ingen motivation att göra säljjobbet – ”jag är ju för katten specialist!”
Tricket för mig (och jag är bra på det, tro mig!) är att leda specialisten i riktningen att de kan öppna upp för att se kunden som den potentielle leverantören av nästa spännande uppdrag. Det innebär i sin tur att våga mötas, våga lyssna, våga ge förslag utifrån sin expertis. Och att kunden får svara vad den vill, ja eller nej, och att det inte definierar specialisten som person. Denne vet ju mycket väl vad den kan och behöver inte mäta sitt resultat utifrån antalet gjorda affärer eller ens lönsamhet.
När därför Fredrik Eklund och många andra säljgurus ger sina råd om sälj, riktar sig dessa främst mot a) unga karriärlystna personer med klara mål b) personer som är kapabla att sätta sig över andras uppfattning om dem c) personer som är villiga att jobba mer än alla andra d) klarar av att motivera sig själva i varje stund e) klarar av alla motgångar f) är uthålliga som få g) ser säljkunskaper som ett verktyg för att få jobbet gjort oavsett erbjudande.
Och detta mina vänner gäller alltså inte specialister eller kulturskapare – de har sitt fokus någon annanstans än affärerna.
Det är skillnaden som gör skillnaden också i olika slags säljträning. Min specialitet är att hjälpa säljskygga specialister och kulturskapare att bli säljtrygga. De måste ingenting – de kan välja.
PS All heder till Fredrik Eklund – vilket säljfokus!
Avdramatiserat för ett gäng till!
Härlig återkoppling från seminarium.
Mitt jobb är bland det roligaste som finns! Att få dela med mig av alla mina erfarenheter så att mina åhörare verkligen blir säljtrygga och peppade känns alltid lika tillfredsställande. Hur ofta kan man påstå att ens jobb medför det?
Jag känner mig privilegierad att kunna bestämma över vad jag vill leverera utifrån vad den enskilde eller gruppen behöver – och sedan ge extra allt i varje ögonblick.
Tack för jättefin återkoppling, mina härliga deltagare i senaste entreprenörsgruppen!
Jag önskar er all framgång – det är ni väl värda.
Marknaden väntar på er…