Mötas öga mot öga – vågar vi?
Många av mina uppdrag består av individuell coachning. Det innebär spännande samtal med ytterst kunniga personer, d v s de kan sitt eget område där de känner sig trygga.
Däremot blir de osäkra när det kommer till att möta för dom helt nya personer för första gången.
Det har alltid förvånat mig. Med basen i sin egen kunskap vore det väl både roligt och intressant att våga möta nya människor tycker jag!
Tydligen är man nervös inför ”vad ska jag säga?”-fenomenet. Det enklaste svaret är att om du möter andra med VIVA-modellen så behöver du inte vara det minsta skärrad.
Min VIVA!-modell handlar om att möta andra med välvillighet, intresse, värme och autencitet.
Välvilja betyder öppenhet utan att döma, bedöma eller fördöma. Det kan man visa även i konfliktsituationer och handlar om en attityd som även präglar ditt kroppsspråk och kan lugna vilken situation som helst.
Intresse visar du genom intresserade och relevanta frågor, där du kan koppla bort din egen eventuella rädsla för att säga något olämpligt eller dumt.
Värme syns främst i ögonkontakt – och kanske i ett varmt handslag och att du är både härvarande och närvarande i samtalet genom aktivt lyssnande och bekräftelse av din samtalspart.
Och slutligen – autencitet! Att undvika alla sociala spel och påklistrad profil. Att våga vara den du är och det duger alldeles utmärkt antingen du är glad, bullrig, blyg eller introvert. Du är du.
Om du således tänker på dessa fyra enkla grepp när du ska möta någon så är du väl förberedd och vågar möta vem som helst!
Har du också hjärnspöken?
Hör du också till dom som inte gör det du drömmer om för att du har hjärnspöken som ställer till det?
Grattis du är inte ensam!
Min teori är att det är kärlek eller rädsla som styr många av våra känslor och gärningar.
När det kommer till säljarbetet är det i alla fall så!
Gillar vi våra kunder (nästan älskar för de är så trevliga!) är vi villiga att ställa upp i vått och torrt och t o m pruta på priset för vi vill dom så väl. Och så är de ju så tacksamma… (Honungsfällan beskriver jag i min bok ”Möt kunden öga mot öga” bl a).
Men – rädslan är vår verkliga fiende, ibland vill vi inte ens erkänna att den finns som ett spöke som styr upp oss.
Känner du igen dig i följande? ”Jag ringer inte idag, det är ju så sent, de har nog gått hem…” eller ”Vad ska jag säga? Jag ringer imorgon istället…”
Vi är så rädda att bli bortvalda, avsnästa, ifrågasatta eller ointresserat bemötta att vi hellre avstår än t ex tar en ny kontakt.
Istället kan vi ju bli valda, beundrade, välkomnade och efterfrågade – om vi VÅGAR!
Det här med att våga kan man träna, faktiskt. Du lär dig att kontrollera det du vill säga och överlämnar åt kunden att ta ansvar för sig. Jag menar att du inte frågar hålet på golfbanan om du får putta… Antingen träffar du eller inte. Ta kontakt – tänk på att ”alla” jobbar hemifrån och kanske gillar att just du hör av dig med glädje och nyfikenhet för hur det går för vederbörande. Sätt fokus på den andre och glöm bort dig själv en stund!
Hela Sverige samlas!
Wow, vad kul att få ingå i ett toppengäng som delar kunskap och erfarenhet med hela Sverige! Största on-lineventet någonsin!
Istället för att ha en publik framför sig bestående av hundratals eller tusentals personer, så kan alla som vill kika in på detta som sker IRL och sedan följa upp under hela hösten. Till det facila priset av 38 kr ex moms per föreläsare – billigare än att gå på bio, faktiskt!
Det var rasande roligt att spela in. Många tycker det är jobbigt framför kameran, men jag menar att det är som att prata med en i taget, inte till en hel publik. Och jag lyckades tappa ena ear-podden TVÅ gånger… bara att ploppa in igen och köra på…
Det blir alltså en fin blandning av ledarskapsfrågor, affärsutveckling, personlig utveckling, framtid, digitalisering mm – och så massor om sälj av mig och mina kollegor i branschen. Olika aspekter helt enkelt på olika teman.
Har du råd att avstå?? Boka in dig på www.helasverigesamlas.se
Mötas ja – men håll avstånd!
#backoff
Det är konstigt att vissa personer verkar sakna viss känsla för det som pågår i omvärlden just nu. Vi är många som vill och behöver hålla andra på avstånd utan att behöva uppfattas som surpuppor – och utan att behöva förklara varför. Vi kan jobba inom vården, ha en skör anhörig i riskgrupp eller behöver förbli så friska som möjligt för vi är familjeförsörjare och måste hålla oss på topp. Eller alla dessa skäl på samma gång.
Hur svårt kan det vara?
För att råda bot på detta vill nu jag och kompisen Liselotte Norén (som driver www.refo.nu, det fantastiska företaget som jobbar med återvunnet i fräck design och med integration som stark drivkraft) starta en rörelse som handlar om att med hjälp av en RÖD ROSETT på jackan signalera att vi vill hålla avstånd.
Rött för kärleken och rött för STOPP.
Du kan tillverka den av precis vad du vill – band, tyg, silkespapper, urklipp, återvunnen plast eller godispapper…
Gör din egen variant och lägg ut i sociala medier med hashtag #backoff!
Du kan t o m fortsätta att möta din kunder och ha väldigt bra samtal – röd rosett på er båda och ni kan känna er tryggare!
Är mål motiverande för dig? Och i så fall – vilka har du 2020?
”Allt detta tjat om mål – hur kul är det att uppfylla andras mål som man inte kan påverka?” frågade en person mig en gång. Han jobbade som en bäver i företaget men nådde liksom aldrig ända fram eller fick känna framgångens sötma.
Jag blir matt när jag
tänker på alla som serveras mål likt ärtsoppan på torsdag. Hur ska man känna
den minsta glädje om man inte fått vara med om att definiera eller besluta om
vilket mål som gäller?
Många avskyr konkreta mål eftersom de hela tiden påminns om något som kan gå
riktigt galet och bli helt fel. Och vem vill hela tiden bli påmind om något som
inte är förankrat i den egna motivationen?
Klart omotiverande tycker jag.
Men, säger du kanske, jobbar man som säljare så får man väl vackert göra det
som krävs! Absolut, svarar jag, men du måste i så fall samtidigt kunna påverka resurserna, tiden eller ditt erbjudande
till kunden. I annat fall är det som att begära att du ska springa ett maraton
på en timme, bara för att det skulle passa arrangörerna bättre och göra sig bra
i TV.
Jag jobbar mycket med individuell säljledning. Då måste jag utgå från individen och vad som är möjligt för just denne, just nu.
Att peppa en produktionsinriktad entreprenör att genomföra ett enda (1) säljmöte kanske är ett barriärbrytande mål för just den personen.
Och i ett annat fall gäller det att motivera en säljare att faktiskt ringa 100 samtal varje vecka för att få ihop sin bestämda kvot av kundmöten för att skapa sina säljresultat.
Målen är helt olika, men kan innebära lika mycket blod, svett och tårar för var och en.
Sens moral. Om du är säljledare – se varje säljare för vad den är kapabel att prestera just nu, och hjälp personen att inse sin potential och medverka i att sätta målen, ge resurserna och heja på ordentligt (viktigt!).
Om du är din egen – fundera över om det är ett konkret mål du behöver eller snarare en utstakad riktning mot din vision som överlever plötsliga händelser ur verkligheten. Beroende på dig, din verksamhet, dina medarbetare eller din bransch så kan mål vara en sporre eller ett hinder. Vilket är det för dig?
Jag önskar dig all framgång 2020, hur du nu vill definiera just dina mål!
Talar du fikonspråk?
I egenskap av kund finns det några saker som retar livet ur mig. Och alla andra blir lika retade har jag upptäckt, jag tror inte att jag överreagerar! Låt mig ta de här 7 synderna, en efter en.
- Säljaren pratar fikonspråk med dig. Antingen för att imponera på dig (funkar inte) eller för att göra bort dig för att stärka sitt eget ego (funkar verkligen inte). Du avstår från köp.
- Säljaren negligerar dig när ni befinner er i samma rum. Du känner dig kränkt och bortvald, i värsta fall lämnar du lokalen utan att invänta kontakt.
- Säljaren är ointresserad av dig under samtalet och ser dig inte i ögonen. Du känner dig obetydlig och kan i värsta fall bli osäker på det du egentligen vill eller aggressiv rent av.
- Säljaren lyssnar inte på dig och svarar inte på det du verkligen vill veta genom dina frågor. Du blir osäker och känner dig rastlös eller ilsk.
- Säljaren pratar ihjäl dig. Du tröttnar och försöker bara komma därifrån, snabbt som en iller.
- Säljaren följer inte upp samtalet (när det är relevant att göra det, t ex vid B-to-B). Du tror inte på säljarens långsiktiga seriositet och väljer hellre annan leverantör.
- Säljaren verkar inte tro på sitt erbjudande. Frånvaro av ärlig tro på erbjudandet dödar fler affärer än fel prissättning eller dåligt genomtänkta argument. Du blir osäker och ska fundera på saken – eller väljer någon som är engagerad och tror på det denne säljer.
Fundera igenom dessa 7 ”vardagssynder” och se om du kanske hemfaller till någon av dem i ditt eget säljande.
Vad tänker du i så fall göra åt dom?
Inspiration eller desperation?
Magert utbud?
Häromdagen skulle jag byta däck. Trevlig servicetekniker, stökig verkstad. Han föreslog att jag skulle ta en kaffe medan jag väntade.
Jomen. Detta mötte mig: Rörig receptionsdisk med kvarglömt plotter, gamla affischer på väggarna, två nedsuttna fåtöljer, dammigt golv och fönster, hyllor med allehanda rask. ett kladdigt bord med ett antal föråldrade och tummade MOTORtidningar (inga andra). Men hallå – vi är många som kör bil utan att vara ett dugg intresserade av själva bilen. Kaffemaskinen funkade dock.
Ville jag ens sätta mig ned? Tveksamt.
Och varför bryr jag mig ens? Jo – med mördande konkurrens är det lätt att tappa kunder av fel skäl. Idag måste man tänka brett på vem som egentligen är kund (d v s människor av kött och blod, alla olika). Ett för smalt målgruppstänk skrämmer bort andra kunder. Jag tyckte synd om dessa trevliga killar som med enkla medel hade åstadkommit så mycket mer.
Hade de motorintresserade haft något emot en ren och välkomnande miljö? Knappast.
Det handlar om att tillföra värde i samtliga led så det gynnar alla tänkbara kunder, inte bara den grupp man själv tillhör.
Så hur har du tänkt kring din målgrupp och hur den kan breddas? Har du frågat fler och därmed fått goda tips om hur ALLA vill bli inspirerade när man vänder sig till dig. Är samtliga internt medvetna? Agerar man så varje dag? Eller väljer bort vissa kunder utifrån fördomar?
Vet du – DET kostar på sista raden!
Jag jobbar dagligen med att hjälpa företag att förstå hur man ska tillfredsställa kunder, oavsett var i kedjan man befinner sig. Det är underbart när det går upp ett ljus för vissa att de faktiskt påverkar lönsamheten varje dag oavsett vad titeln är!
Snart kommer en ny spännande bok som sätter fingret på just denna outnyttjade resurs att möta kunders förväntningar – vänta bara 🙂
Under tiden kan du också läsa mer i mina böcker (bl a ”Möt kunden öga mot öga), både vad gäller ditt erbjudandet, ditt val av kund, din kundkommunikation, din prissättning m m och hur du ska få alla att medverka internt att tillfredsställa förväntningar.
Eller hör av dig direkt – låt oss maxa din framgång tillsammans, antingen du har ett större företag eller är alldeles din egen.
”Friktion” – omfamna den eller gå under.
Friktionen slipar diamanten.
De flesta gillar inte konflikter. Ordet innebär två (eller flera) sidor av en sak som diskuteras eller beslutas. Vi tillhör det svala nordiska släktet som inte gillar dramatiska utspel eller att kanske bli ovänner på kuppen. När man som jag arbetat i både Italien och Frankrike har jag lärt mig att man inte per automatik blir ovänner för att man tycker olika, och det ganska högljutt. Tvärtom. Kan man hålla munnen stängd en stund och istället lyssna färdigt vinner man nya insikter och kanske t o m upptäcker att det finns en poäng i vad partnern säger. Och håller man inte med så kan man ju lugnt driva sin tes, helt ok.
”Kill your darlings” är det första som blivande journalister får lära sig. Kanske vi alla borde ta det till oss. Det går rasande fort idag med allting. Gårdagens sanning är ofta förlegat imorgon (dock ej mänskliga värden som empati, kärlek och värdet av autencitet bl a). Det behövs alltså samtal och förmågan att lyssna.
Av det skälet efterlyser jag den sunda friktionen i alla våra samtal, antingen det gäller interna samtal eller säljsamtal.
Sätt friktionen i högsätet! Friktion uppstår när tyngdkraft möter rörelsekraft. I mötet uppstår alltså friktionen. Erkänn att den kraften finns och använd t o m ordet för att neutralisera rädslan för konflikt. Gör friktionen neutral och önskvärd.
Att våga tänka och tycka olika, lyssna, debattera, argumentera, ändra sig, stå på sig, finna praktiska lösningar istället för att fastna i egofällan, gå runt problemet likt i en slalombacke, lös det någon annan gång men behåll samtalstonen och låt alla komma till tals.
Det är friktionen som slipar diamanten, inte polering med mjuk trasa.
Hur vass vill du att din organisation ska bli i framtiden? Vågar du omfamna friktionen?
3 tips om du får tunghäfta av att prata i telefon!
Telefonen är din bästa vän
På sista tiden har jag haft anledning att hjälpa flera personer som får tunghäfta när de ska ringa någon. Antingen för att de själva ska ta en ny kontakt eller där det ingår i jobbet att då och då ringa en kund. Många ledare vittnar idag om att de yngre medarbetarna vägrar – ”vad ska jag säga, tänk om jag stör?” – är deras förvirrade fråga.
Låt oss se närmare på denna rädsla, ja för det handlar om den egna rädslan att bli bortvald, förminskad eller ohövligt bemött.
Några sanningar:
1 När någon svarar i telefon är det väl för att det ingår i deras jobb eller i deras intresse att avlyssna vad som kommer in till dem via den kanalen? Annars behöver de ju inte svara alls.
Allt sker faktiskt inte via sociala medier idag heller, tro det eller ej. Därefter är det upp till dem att lyssna på vad du vill och därefter svara på det viset som passar dem och deras behov just nu. Det är inte du som person som eventuellt blir bortvald (de känner dig ju inte ännu!). Det kan handla om att det du vill berätta om/ erbjuda/ fråga om etc inte triggar deras MOTIVATION. So what?!
Och du – tänk om du blir trevligt bemött och utvald!
2 Kommunikation mellan människor består ju av tre delar när man möts – kroppsspråk (som består av många moment), röst och ord. När du ringer har du inte tillgång till kroppsspråket som utgör minst 55 % av den totala kommunikationen öga mot öga. Telefonen snor en viktig resurs för dig!
Du som är en ”människo-människa” är alltså berövad halva din verktygslåda när du inte ser den andre framför dig och kan pejla in rätt våglängd för ett gott samtal som berikar båda parter, oavsett resultat.
Bestäm dig för det goda samtalet, träna det och genomför det!
3 När det är du som är ledaren så hjälp dina medarbetare att VÅGA genom att träna dem! Vilka ledare sänder sina medarbetare ut i trafiken utan att kolla att de har körkort? Just det.
4 Tips: Träning får du väldigt kostnadseffektivt genom att t ex köpa min senaste bok – ”Möt kunden öga mot öga – nyckeln till lönsamma uppdrag genom VIVA-modellen!”
Eller genom att höra av dig för en speed-training session med massor av ytterligare tips…
Obs! Gärna per telefon om du vågar…
Oooops – det här blev ju faktiskt 4 tips! Bonus alltså.
7 tips när du blir intervjuad!
Tänk före du svarar!
Det är kul att bli intervjuad! Att få reda på hur en journalist ser på dig och din expertis och vill få reda på hur du ser på en viss fråga eller ett visst område är ju även en boost för egot, eller hur?
Nåväl. Jag funderade på detta när jag idag återigen gav en intervju till en tidning och tänkte på journalistens uppdrag och vad det egentligen handlar om.
Ofta är det en frilansare med begränsad tid att lägga på ett (oftast) underbetalt värv och denne måste alltså vara tidseffektiv. (Undantag livsstilsporträtt, där kan ni mysa och bonda i timmar!)
Hur kan du som intervjuad underlätta för en frilansare? Jo!
1 Be att få frågor i förväg så du kan förbereda dig.
2 Tänk igenom svaren noga och skriv gärna ned stolpar och vassa (!) kommentarer du vill få med.
3 Har du tips så ge dem i punktform.
4 Svara på frågan och sväva inte ut i babbel.
5 Försök inte sälja in något.
6 Om du har något ytterligare att tillägga så fråga om det är ok.
7 Håll tiden och tacka för visat intresse!
De gånger jag själv har intervjuat någon har jag alltid uppskattat den som är effektiv och genomtänkt – det har gjort mitt jobb så mycket lättare när jag väl ska sätta mig ned och skriva något bra.
Så lycka till i din nästa intervju!