De 7 dödssynderna vad gäller säljarbete.
Jag tycker fortfarande det är egendomligt att så många tycker säljandet öga mot öga är ett icke hedervärt arbete. Särskilt konstigt eftersom folk står i kö för att lära sig hur man bättre ska hantera de kunder man redan har eller skaffa nya. Kan det vara p g a att det finns så många fördomar om jobbet? Eller dåliga utövare? Eller att man tror att sociala medier gör jobbet?
Sanningen är att allt fler idag är utlämnade till att skapa sina egna uppdrag utifrån sin expertis eller specialtalang. Det betyder att kompetent säljkunskap faktiskt är hetare än någonsin, oavsett kanal! Tro mig. Du är värd din vikt i guld om du axlar rollen. Och kan snacka med folk utan att dränka dem i fackspråk.
Däremot finns det ett antal dödssynder i säljandet som effektivt skapar dåliga vibbar hos alla som kommer i närheten av en köp- och säljsituation öga mot öga. Den säljande parten:
- Saknar fokus, mål och drivkraft.
- Är dåligt påläst om kunden och bryr sig inte om denne på allvar.
- Vågar aldrig ta en ny kontakt eller sätta rätt pris.
- Har ett virrigt erbjudande som ingen förstår eller begriper nyttan av.
- Pratar ihjäl den arme kunden utan att ha koll på vad denne behöver, vill ha eller drömmer om.
- Återkopplar aldrig efter ett samtal.
- Vågar aldrig föreslå kunden att säga ja.
Tänk efter en stund. Känner du igen (dig) någon i din bekantskapskrets? Kanske behövs en boost inför året för att äntligen göra det där du pratade om förra året, nämligen att VÅGA göra? Inte så svårt som du tror, faktiskt. Läs en bok, skaffa en coach, gå en kurs, samverka med andra, ut på nätet och kolla hur andra gör och gör det bättre själv! Lycka till.
Ta vara på ögonblicken, de kommer inte tillbaka!
Vid varje årsslut blir vi alla lite hjärtnupna. Vad har jag gjort i år, hur blev det, kunde det blivit annorlunda, vart är jag på väg…? Och sedan kommer verkligheten tillbaka och vi står på gasen igen och de där funderingarna gör inte så mycket väsen av sig.
Jag minns inte längre vem som sade (eller möjligen att jag läste det) att det gäller att känna igen ett magiskt ögonblick när det smyger på. Hålla kvar det i sinnet precis som om en fjäril råkat landa på ens hand och man måste hålla andan för att inte skrämma bort den. Fjärilen vilar en sekund eller tre för att sedan fladdra bort i sommarsolen. Precis så är det med magiska ögonblick. Det är de där tre sekunderna som gäller.
Jag är rätt bra på att samla magiska ögonblick numera (allt går med träning!). Konstigt nog är det alltid förknippat med mänskliga möten öga mot öga och att vistas i naturen.
Därför är det kanske inte konstigt att min nästa bok kommer att handla om just möten, möten som verkligen blir lite magiska när man möts och förstår varandra. Sådana möten är de bästa som finns.
När du därför funderar över ditt år – vilka magiska möten hade du? Vad sades? Hur kändes det? Och hur många sådana hoppas du på nästa år? Kan du rent av styra upp sådana som du vill ska ske?
Gott nytt år.
Är du analog eller digital i din personlighet?
Några utvalda analoga verktyg.
Den digitala omvandlingen av samhället och våra processer har gått fort. Fantastiskt bra säger vissa, väldigt jobbigt säger andra.
Jag är synnerligen analog – jag tycker om att smaka, lukta, göra, känna, mötas, uppleva kontakten med andra människor öga mot öga och få till stånd en oväntad händelse här och nu. Detta motsäger inte att jag älskar det digitala som förenklar min vardag och ger information eller kunskap när och hur jag själv vill. Annars hade jag väl inte startat ett av de första webbföretagen i Sverige 1994? www.republic.se, finns ännu.
Vad som gör mig fullständigt utom mig är när företag eller organisationer tror att de kan digitalisera samtliga processer och tror att det täcker upp alla olika situationer. För en företagare kostar all idiot-tid massor när man fastnat i den digitala vinkelvolten som står på repeat och man inte kommer vidare. Jag tänker särskilt på när man t ex ska reklamera till Post Nord att det tagit 12 dar för ett brev att komma fram inom Sverige och att inte ett, utan två brev, med en viktig handling försvunnit helt. Givetvis skulle man ha rekommenderat det, (OK då).
På sajten leds man runt helt planlöst för att sedan möjligen finna ett finurligt placerat nummer att ringa till. Kö, upptaget, stängt för dagen. Nästa dag – svar ”det kan jag inte lösa för dig…Skriv en anmälan”. Stopp. Och breven har aldrig dykt upp… Undrar om de finns i molnet? Vad gör Post Nord med alla försvunna brev? Kanske det finns en speciell låda för dem, kanske mina barnbarn får det om ca 60 år, kanske de hamnar på museum för att visa den tiden när man sände brev på papper…
En webbsajt eller app löser faktiskt inte samtliga behov för en kund. Ibland behöver man en människa att tala med. Det är när man rationaliserat bort den viktiga analoga kunddialogen som det gått överstyr. Beslut som fattas utifrån ett ifyllt formulär ersätter inte en vettig människas interaktion med kunden (jag tänker på ansökan av vissa banklån som idag sker automatiskt, inte utifrån vem kunden är eller dennes skötsamma historik). Osv.
Så vill du mig något – ring! 0709-299760! Du behöver inte ens maila – jag är analog! Har t o m kalender i bokform. Låt oss fika, ta en promenad, hitta på något kul så vi lär känna varandra först. Sen kan vi använda det digitala.
Hur funkar du själv förresten?
Alexander Bard har en poäng – men slutsatsen?
Min nödvändiga bok för frilansare!
Häromdagen läste jag (ännu) en intervju med Alexander Bard. Där hävdade han att det inte kommer att finnas reguljära jobb om ca tio år (om jag minns rätt). Alla kommer att vara ett slags frilansare/ uppdragstagare på kortare eller längre sikt.
Välkommen in i framtiden redan nu, Bard! Du har så rätt.
Det pågår faktiskt en omdaning sedan länge, även om det inte varit särskilt märkbart för gemene man. Inom media och kultur är detta vardagen, att sakna tryggheten och möjligheten att planera sitt liv och sin ekonomi. Alla som kan sparkas sparkas! Fråga journalister, översättare, kulturadministratörer m fl. Och blir ofrivilliga företagare med ekonomisk ångest i stort sett jämt.
Frågan är hur gediget man orkar jobba och producera när halva tiden går åt att jaga uppdrag och förhandla själv i varje uppdrag? Ingen förhandlar för dig eller går ut i strejk när avtalspartnern tjurar. Det finns alltid någon i kulissen som är villig att leverera billigare än du själv.
Slutsats? För mig är det uppenbart att säljarbetet blivit ännu viktigare än någonsin. Och det innebär att ha en plan, kunna paketera den nytta du gör, söka upp dom som behöver denna nytta, inleda relationen, bygga förtroende, förhandla om priset, få leverera och bevisa att du kan och sedan följa upp hela karusellen varje dag, varje vecka… Vara frisk och stark och vacker och aldrig aldrig hinna tvivla på det du gör. Eller ta en tankepaus, för den betalar du.
Håller du med, Bard?
Så du frilansare som redan vill positionera dig för ett obefintligt fast jobb på den framtida marknaden – välkommen att träna hos mig!
Det till synes enkla är det sköna!
Chokladen Björn helt enkelt.
Jag blir så lycklig när jag ser genomtänkta produkter som lockar till köp. Särskilt när det är något så gott som livets nödtorft – choklad! Vi lever ju i en värld som är rätt komplex. Därför är det härligt när något känns lätt att besluta om att köpa.
Eftersom jag jobbar så mycket med entreprenörer vet jag att de ofta funderar på hur de ska synas i bruset. Det betyder att en och annan tar i så de spräcker livstycket. Det blir helt enkelt för konstigt.
En choklad som heter ”Björn” är för mig oemotståndligt. Inte bara som en gåva till de Björn-ar jag redan känner utan också för alla Björn-ar som kan utnyttja detta som gåva antingen privat eller i företaget. För att inte tala om det är en himla god choklad (även för oss som heter något annat) tillverkad i Malmö. Jag köper mina Björn-ar i Lillans Tehandel på Korsgatan i Göteborg, mittemot mitt kontor. Favoriten just nu är den röda varianten men jag måste prova ofta för att se om det möjligen ändrar sig…
Undrar också om någon behöver mitt namn på en produkt? Nehej, inte det.
(OBS! På förekommen anledning – inlägget är INTE sponsrat! Även om jag inte skulle säga nej till några lådor…).
Säljaren – en hotad art?
Läs gärna följande utredning om framtida yrkens överlevnadsmöjligheter!
I dag hävdas att ett av de yrken som är i farozonen i framtiden är säljarens (eller försäljaren som de kallar det). Detta motsägs av ALL min gedigna kunskap sedan 34 år! Varje dag bevisas att allt fler behöver säljkunskap och söker med ljus och lykta efter skickliga personer som företräder företaget alt att alla internt ska kunna medverka i säljprocessen.
Igår däremot läste vi i tidningen att det tvärt om kommer att behövas alltfler människor som kan agera säljande och ge service eftersom kunderna blir allt tuffare och mer otåliga. Alltså ännu större krav på ett säljande agerande för företag som vill bli framgångsrika, inte ett automatiserat möte med kunden. Många har redan tröttnat på digitaliserade val utan chans att ställa en individuell fråga.
Så vilken utredning är “sann”?
I den första utredningen står det vidare att “Yrken som kräver fingerfärdighet, originalitet, konstnärlighet, social förmåga, förhandling, förmåga att övertala och omtanke om andra människor har lägst sannolikhet att ersättas.” Vad är det annat än bilden av den moderne säljaren eller småföretagaren!?
Intressant att säljande småföretagare ska ersättas av robotar, undrar hur de ska programmeras och av vem?
Har man gått vilse i pannkakan vad gäller kunskap om människors behov av att i vissa lägen interagera med en människa av kött och blod? I mördande konkurrens behövs det mer än någonsin skickliga säljare och servicegivare. Det är yrken i tillväxt enligt min mening! Kan jag möjligen få luta mig mot idag 34 års erfarenhet i säljandets fokus och efter fem bästsäljande böcker om säljandet? Eller behöver vi en utredning till – kanske från Handelshögskolan i Stockholm där man inte ens forskar om säljandets utveckling vad jag vet?
Omodernt att svara på mail?
Har folk slutat att svara på ett vänligt mail från en (ibland okänd) person som vill ställa en fråga, ge beröm eller återkoppling? Ibland undrar jag vad som håller på att hända med oss informationsbedövade.
Att inte svara på hatmail eller förolämpningar ska man givetvis kunna välja bort. Men att som representant för ett ämbete eller som innehavare av en viktig funktion i ett företag helt enkelt skita i att svara – det kan faktiskt inte försvaras. Om man nu har så otroligt mycket att göra, kanske man kan ta hjälp av någon informations- eller kommunikationskunnig i sin närhet? Och om inte heller denne hinner, så kanske man kan ha ett standardsvar som man sänder iväg “Meddelande mottaget – föranleder ingen ytterligare åtgärd” eller “Tack, men nej tack” eller “Tack för vänlig återkoppling”. Men total tystnad, nej tack.
Vi är rätt många som kanske vill ge ett lönsamt förslag eller värdefull feedback som kund. Och sedan inte ens få ett livstecken tillbaka. Är det ok?
Om du möter någon på gatan som säger “hej”, brukar du väl svara? Så varför inte lägga viss tid på att vårda ditt varumärke som person eller företag och vara artig!
Den som blir bortvald i en inbjudan till kommunikation reagerar med avståndstagande – dessvärre för en lång tid framåt. Och den som inte svarar blir tyvärr klassad som arrogant.
Man behöver inte svara direkt så klart, jag har full förståelse för en full agenda, det har jag med. Men att i alla fall svara någon gång kanske är en bra investering i mänsklig interaktion.
Det här är verkligen ett växande problem för många som försöker göra sitt jobb vilket innebär att de måste kontakta människor som inte svarar på telefon.
Vad blir nästa steg? Att kanske behöva stalka folk när de går från jobbet och sticka en lapp i deras näve…?
Eller är vi på väg tillbaka till vanliga brev…?
Nu kanske du tycker att jag är helt fel ute. Hör gärna av dig i så fall – jag lovar att svara.
Mål – eller riktning?
Jag medverkade i ett nyhetsbrev från Key Coaching, där följande text tål att upprepas:
Är mål motiverande för dig? Och i så fall vilka?
”Allt detta tjat om mål – hur kul är det att uppfylla andras mål som man inte kan påverka?” frågade en person mig en gång. Han jobbade som en bäver i företaget men nådde liksom aldrig ända fram eller fick känna framgångens sötma.
Jag blir matt när jag tänker på alla som serveras mål likt ärtsoppan på torsdag. Hur ska man känna den minsta glädje om man inte fått vara med om att definiera eller besluta om vilket mål som gäller?
Många avskyr konkreta mål eftersom de hela tiden påminns om något som kan gå riktigt galet och bli helt fel. Och vem vill hela tiden bli påmind om något som inte är förankrat i den egna motivationen?
Klart omotiverande tycker jag.
Men, säger du kanske, jobbar man som säljare så får man väl vackert göra det som krävs! Absolut, svarar jag, men du måste i så fall samtidigt kunna påverka resurserna, tiden eller ditt erbjudande till kunden. I annat fall är det som att begära att du ska springa ett maraton på en timme, bara för att det skulle passa arrangörerna bättre och göra sig bra i TV.
Jag jobbar mycket med individuell säljledning. Då måste jag utgå från individen och vad som är möjligt för just denne, just nu.
Att peppa en produktionsinriktad entreprenör att genomföra ett enda (1) säljmöte kanske är ett barriärbrytande mål för just den personen.
Och i ett annat fall gäller det att motivera en säljare att faktiskt ringa 100 samtal varje vecka för att få ihop sin bestämda kvot av kundmöten för att skapa sina säljresultat.
Målen är helt olika, men kan innebära lika mycket blod, svett och tårar för var och en.
Sens moral. Om du är säljledare – se varje säljare för det den är kapabel att prestera just nu, och hjälp personen att inse sin potential och medverka i att sätta målen, ge resurserna och heja på ordentligt (viktigt!).
Om du är din egen – fundera över om det är ett konkret mål du behöver eller snarare en utstakad riktning mot din vision som överlever plötsliga händelser ur verkligheten.
Beroende på dig, din verksamhet, dina medarbetare eller din bransch så kan mål vara en sporre eller ett hinder. Vilket är det för dig?
När du parar ihop mål eller riktning med din inre drivkraft händer det grejer, den saken är säker.
“Ge inte upp!” Ny bok
Att läsa en bok som berör på djupet är ovanligt. I egenskap av författare till flera böcker vet jag vet hur svårt det kan vara att “få till det”, särskilt om man ska berätta något svårt minne eller beskriva händelser som kanske andra människor helt enkelt vägrar att tro på.
En sådan bok är “Ge inte upp! – från misshandlad anstaltsunge till mästare i kampsport” av Kurt Durewall. Kurts bok kom ut för några veckor sedan på eget förlag, dessvärre fick Kurt aldrig hålla den i handen själv. Helt i onödan fick han ett virus som mycket snabbt knäckte hans järnhälsa hösten 2013. Annars skulle han fyllt 90 i april i år!
Kurt var en förebild för mig och min familj, denne okuvlige, humoristiske och ständigt nyskapande man med så många järn i elden att man blev avundsjuk.
Dock ej avundsjuk på hans uppväxt – en fruktansvärd samling minnen som får en att gråta. Hur kunde man behandla barn på ett dylikt vis på anstalter – pedofili, misshandel, tortyr och allmän förnedring – beskriven på ett rakt och tydligt språk utan dramatiska känsloutbrott. Ett reportage från helvetet. (Händer det fortfarande?)
Och sedan fortsättningen på hans liv, hur han via kampsporten blivit en legend och nydanare, pressfotograf, innovatör inom ergonomi och skapare av Durewall-metoden etc. Jag minns i höstas när han 89 år gammal berättade att han nu höll på att utveckla helt nya ergonomiska metoder och att han hade material för minst (!) två böcker till.
Boken är en underbart spännande läsning och spänner över stora delar av 1900-talet och dess kända profiler – bl a Ingemar Johansson och den berömda matchen 1958 – och Kurts entreprenörserfarenheter m m. Den andas ett jäklar anamma som fler borde inspireras av!
Än så länge köper du den direkt från www.kurtdurewall.com
Köp den!
Vad är ditt nyårslöfte?
Så här en bra bit in i januari kan det vara läge att fundera på vad vi ens bestämde oss för den där natten när det nya året tassade in? Kommer du ihåg? Eller gör du som jag och undviker just den natten för löften?
Det är något visst med nyårslöften, de känns som om de är lite mer högtidliga än de mål vi sätter upp under året.
Om du nu inte kom ihåg vad du lovade den där natten under stjärnorna, så kan det vara tid nu att fundera över vad du vill ska hända just i år!
1. Hur nöjd är du med ditt föregående år?
2. Vad saknade du – vad ville du haft mer av?
3. Hur kan du göra en plan för att sluta “glappet” av det som inte blev och det du önskade?
4. Hur motiverad är du? Är du beredd att jobba hårt och offra på bekvämligheten för att nå fram?
5. Vem kan stötta dig på vägen – våga be om hjälp.
6. “Just do it” – vad väntar du på?
(Själv ska jag äntligen göra en ny webbsajt och möjligen – jag säger möjligen – börja twittra.)