”Synas är bra – mötas är bättre!”
Ögonen – själens spegel?
Den 8 nov håller jag frukostmöte på Connect i Göteborg – restaurang Trappan!
Det är väldigt kul att på ca 45 min få dela med sig av det man just nu tycker är det mest centrala i det man jobbar med och som folk verkar behöva mest.
För min del handlar det om människors möten, öga mot öga. (Känns titeln igen möjligen?)
Många är trötta på att ständigt vara uppkopplade och behöva uppdatera sig i tid och otid, utan att veta om det överhuvudtaget är till nytta eller glädje för någon… Ska något av vikt eller värde beslutas behöver man faktiskt ses och resonera fram det bästa sättet eller lösningen. Eller för den delen – få förtroende för varandra så att man är två om valet. För det är ju så att vi alla kan välja och välja bort, inte bara kunden!
Ska du göra en hjärnoperation vill du säkert träffa läkaren först – och inte bara gå på dennes profil på nätet, eller hur? Grejer kan du köpa där, men inte det viktigaste för dig personligen. I en värld där allt brusar på som en tropisk storm, är det ibland skönt att sjunka ner i en stol och ha ett filosofiskt samtal som finner sin egen väg utifrån vem du är och vem din samtalspartner är. Och teman som kommer upp kan vara både förvånande och hjärteknipande om du låter det ske.
Jag älskar möten öga mot öga. Gör du?
Bokmässan – ett härligt galet kaos!
Öga mot öga – bra pris!
Och så är den i full gång igen – Bokmässan som många av oss tycker är årets höjdpunkt. Antingen man läser, lyssnar eller tittar finns det något för alla. Själv bär jag hem kassevis med både nyheter, fynd och ett nytt par läsglasögon varje år (de är snygga i den montern).
I år deltar jag återigen på Liber Förlag med nya boken ”Möt kunden öga mot öga – nyckeln till lönsamma uppdrag genom VIVA!-modellen”. Libers team är underbara att jobba med, proffs ut i fingerspetsarna. Du finner oss i B hallen, B 02:27.
Och med toppen priser på alla nyheter – 150 spänn för riktigt läsvärda böcker. Jag befinner mig här i gott sällskap med böckerna ”Kundfokus” och ”Lojala kunder” – mycket bra och läsvärda för alla som verkligen vill göra kunderna och sig själva nöjdare.
Kom och köp! (Obs – gammaldags hederlig reklam utan krusiduller).
De 7 dödssynderna vad gäller säljarbete.
Jag tycker fortfarande det är egendomligt att så många tycker säljandet öga mot öga är ett icke hedervärt arbete. Särskilt konstigt eftersom folk står i kö för att lära sig hur man bättre ska hantera de kunder man redan har eller skaffa nya. Kan det vara p g a att det finns så många fördomar om jobbet? Eller dåliga utövare? Eller att man tror att sociala medier gör jobbet?
Sanningen är att allt fler idag är utlämnade till att skapa sina egna uppdrag utifrån sin expertis eller specialtalang. Det betyder att kompetent säljkunskap faktiskt är hetare än någonsin, oavsett kanal! Tro mig. Du är värd din vikt i guld om du axlar rollen. Och kan snacka med folk utan att dränka dem i fackspråk.
Däremot finns det ett antal dödssynder i säljandet som effektivt skapar dåliga vibbar hos alla som kommer i närheten av en köp- och säljsituation öga mot öga. Den säljande parten:
- Saknar fokus, mål och drivkraft.
- Är dåligt påläst om kunden och bryr sig inte om denne på allvar.
- Vågar aldrig ta en ny kontakt eller sätta rätt pris.
- Har ett virrigt erbjudande som ingen förstår eller begriper nyttan av.
- Pratar ihjäl den arme kunden utan att ha koll på vad denne behöver, vill ha eller drömmer om.
- Återkopplar aldrig efter ett samtal.
- Vågar aldrig föreslå kunden att säga ja.
Tänk efter en stund. Känner du igen (dig) någon i din bekantskapskrets? Kanske behövs en boost inför året för att äntligen göra det där du pratade om förra året, nämligen att VÅGA göra? Inte så svårt som du tror, faktiskt. Läs en bok, skaffa en coach, gå en kurs, samverka med andra, ut på nätet och kolla hur andra gör och gör det bättre själv! Lycka till.
Fredrik Eklunds säljtips skulle skrämma ihjäl en svensk ingenjör…
Red ut begreppen med en bra bok!
Fortfarande blir jag häpen över den vrånga inställningen till begreppet sälja. Det är använt som ett skällsord – ”hen vill ju bara sälja!” – när någon entusiastiskt berättar vad denne håller på med som engagerar.
Svenskar är otroooooligt rädda för att uppfattas som ”för mycket”. Lagom ska det vara.
Varför säljandet betraktas som skamligt stammar från uppfattningen att köparen är dum som går på allt som sägs och ångrar sig när denne väl tänkt efter. Det är väl ändå att underskatta köparen?
Man är faktiskt två i ett köp – den som har en idé eller erbjudande och den som kanske behöver eller vill ha.
Det är väl snarare köparen som skulle ha dåligt rykte – en trist typ som vill konsumera så mycket som möjligt?
Skämt åsido.
Eftersom säljare är ett yrke som har ett klart mål: ”att sälja” och får betalt för att göra detta jobb så bra som möjligt, är det lätt att se när säljaren lyckas/ misslyckas. Det är mätbart. Den som har ett syfte med sitt jobb är stolt över att göra det bra, prestera, och bedöms i enlighet med detta.
Jämför tandläkaren – hur många behandlingar kan du göra på en dag? Eller kocken – hur många goda måltider kan du laga till under en kväll? Eller Zlatan – hur många mål kan du göra under en match? Vem skulle anklaga någon av dessa för att ”bara” vilja laga tänder, koka en massa mat eller lägga en massa mål…?
Det svåra som jag ständigt kommer i kontakt med i mitt jobb som säljcoach är att icke-säljaren har ett helt annat fokus på sin prestation än vad säljaren har. När därför specialisten ska tänka sig in i säljarens roll, så är den helt obegriplig eftersom man inte är tränad för just den inriktningen eller vill mätas på det viset. Det finns helt enkelt ingen motivation att göra säljjobbet – ”jag är ju för katten specialist!”
Tricket för mig (och jag är bra på det, tro mig!) är att leda specialisten i riktningen att de kan öppna upp för att se kunden som den potentielle leverantören av nästa spännande uppdrag. Det innebär i sin tur att våga mötas, våga lyssna, våga ge förslag utifrån sin expertis. Och att kunden får svara vad den vill, ja eller nej, och att det inte definierar specialisten som person. Denne vet ju mycket väl vad den kan och behöver inte mäta sitt resultat utifrån antalet gjorda affärer eller ens lönsamhet.
När därför Fredrik Eklund och många andra säljgurus ger sina råd om sälj, riktar sig dessa främst mot a) unga karriärlystna personer med klara mål b) personer som är kapabla att sätta sig över andras uppfattning om dem c) personer som är villiga att jobba mer än alla andra d) klarar av att motivera sig själva i varje stund e) klarar av alla motgångar f) är uthålliga som få g) ser säljkunskaper som ett verktyg för att få jobbet gjort oavsett erbjudande.
Och detta mina vänner gäller alltså inte specialister eller kulturskapare – de har sitt fokus någon annanstans än affärerna.
Det är skillnaden som gör skillnaden också i olika slags säljträning. Min specialitet är att hjälpa säljskygga specialister och kulturskapare att bli säljtrygga. De måste ingenting – de kan välja.
PS All heder till Fredrik Eklund – vilket säljfokus!
Avdramatiserat för ett gäng till!
Härlig återkoppling från seminarium.
Mitt jobb är bland det roligaste som finns! Att få dela med mig av alla mina erfarenheter så att mina åhörare verkligen blir säljtrygga och peppade känns alltid lika tillfredsställande. Hur ofta kan man påstå att ens jobb medför det?
Jag känner mig privilegierad att kunna bestämma över vad jag vill leverera utifrån vad den enskilde eller gruppen behöver – och sedan ge extra allt i varje ögonblick.
Tack för jättefin återkoppling, mina härliga deltagare i senaste entreprenörsgruppen!
Jag önskar er all framgång – det är ni väl värda.
Marknaden väntar på er…
Skrivit avtal med Liber om min nya bok!
Libers fantastiska boktorn!
Nu påbörjas jobbet med nya boken! Liber är mitt förlag som jag gillar att jobba med. Alla är superprofessionella och kan sitt jobb. Jag är nog en nörd vad gäller professionalism, tänder på kompetenta människor så att säga.
Det roligaste var att jag genomförde en säljworkshop med teamet som skapar iKarriären programmet. Som de flesta proffs skyggar man för allt som upplevs som ”krängande”, d v s jobbigt, pratigt och påträngande. Nu blev det väldigt bra och kul istället.
Den som följt mig under åren och läst mina böcker vet att det absolut inte är ”krängande” jag står för!
För min del innebär säljande att skapa ett gott köpklimat – om det visar sig att kunden behöver det jag står för och det jag erbjuder. Annars blir vi bra nätverkskompisar, där vi kanske finner något gemensamt så småningom. Inte mer med det.
Och skulle du behöva blir mer målinriktad i ditt säljarbete så finns det bra sätt att jobba med det utan att uppfattas som jobbig!
Nåväl – den nya boken då? Den kommer bl a att handla om det analoga mötet och hur vi hanterar det, olika situationer där vi behöver vara lyhörda för vad som utspelar sig – eller vad vi vill ska utspela sig, kroppsspråkets signalsystem när vi möts, hur vi driver på och hur vi får saker att hända. Massor av inspiration, tips och trick och hur man undviker fällor i kommunikationen… Den kommer ut i jan 2017.
Och jag vill gärna få kommentarer, frågor eller knäppa berättelser om just dina möten och vad de lett fram till – hör gärna av dig med dina tankar! NU: ulla-lisa@republic.se
Träning online IRL – oavsett tid och rum!
Alla som känner mig vet att jag tänder direkt på nya idéer och driftiga människor (förutom en bra bok att läsa i en bekväm soffa). Därför var det extra kul att bli uppringd av ett nytt entreprenörsföretag, nämligen Competencer som startats av tre tjejer på Handels i Stockholm.
Idén går ut på att hjälpa människor att finna rätt rådgivare och boka upp via deras sajt på nätet och därefter genomföra en enskild handledning via Competencers plattform. Du kan alltså prata med den du valt utifrån en presentation av rådgivaren och dennes inriktning, erfarenheter och kvalifikationer, parad med dina önskemål.
Det var självklart för mig att gå med i rådgivarteamet! Det innebär ju en enorm service till alla mina nya och befintliga kunder att lätt kunna boka upp en timme eller två när säljångesten sätter in eller de gått vilse i sina säljstrategier. Själva plattformen innebär alltså samtal (likt skype), möjlighet att chatta direkt och ladda ned dokument och checklistor, göra anteckningar tillsammans etc. Väldigt lätt och kul att använda – oavsett du behöver träna bort spindelfobi eller lära dig boka möten.
Så här kommer nu min julklapp till dig som vill prova – en bra start inför 2016!
Specialerbjudande om du nu bokar in ett samtal med mig via www.competencer.se
före 30 dec 2015 – ett gratis ex av mina ”Sälj dig själv och ta betalt!” eller ”22 sätt att sälja bättre!” www.competencer.com
”Thank you” is magic!
I have said it before. I will say it again and again…as I did recently in a newsletter that one of my customer´s send to their customers.
“As suppliers we fight desperately to find new customers, to deliver what we have promised and then to give a 100 % service.
We work like eager beavers to make our customers happy. The competition is deadly and we constantly need to surpass all expectations. Failing that, there will always be competitors waiting in the wings, ready to step into the limelight.
We work magic by lifting ourselves by the hair in order to please our customers. Sometimes we really have to laugh at all curious situations that we have to address, for the sole reason that the customers need us – right now. And there we are, ready to fix whatever it is, thereby feeling immensely pleased with ourselves.
What then happens is nothing…not even a short mail with a ”thank you”, not a telephone call, not a flower for Christmas.
Let us be honest. After all it is actually the supplier who makes it possible for her customer to make better business with her customer etc.
Unfortunately we often forget to consider who our own suppliers are. We look to the front of the chain, not behind us. Maybe we ought to do that more often!
When did you last sit down over a cup of coffee with your own supplier to give some attention and positive feedback about her terrific efforts for your benefit? When did she receive an appreciative mail? An Easter egg?
By the way. How many of your potential customers does your supplier already know? Imagine a recommendation from your supplier what a wonderfully professional company you run – how much is that worth? Maybe your best customers ever are to be found in your supplier´s network?
Also – consider a moment how we prize our products and services. Are we not a little bit nicer to the most likeable of our customers? Does your supplier think that way too…?
Let me finally give praise to all hardworking suppliers doing their utmost, day and night, week after week. Thank you for all your diligent work! Thank you for sending missing spare parts by express delivery! Thank you for fixing a leak on a Saturday night! Thank you for restarting the server on a holiday! And thank you for recommending me to other customers!
Whatever would I do without you.”
So – how about spending some of your valuable vacation time thinking about whom to thank…?
8 mars
Under mina år som säljtränare har jag fått bekräftat gång på gång att den kvinnliga genomsnittssäljaren är mer framgångsrik än den manlige.
Kanske något att fundera över för den som rekryterar säljare.
Kanske något att fundera över för kvinnor som söker ett kul jobb.
Bor det en entreprenör i dig med?
Det pratas mycket om entreprenörskap överallt. Är du en entreprenör? Ja det kan bara du själv svara på. För mig är en entreprenör någon som ser ett problem eller något som saknas eller en ny tanke som uppstår p g a att ny teknik gör något möjligt, gör något åt det för att vederbörande är övertygad om att det kommer att funka samt att det kan bli lönsamt.
Däremot är en företagare inte nödvändigtvis en entreprenör – en pizzeria till i världen innebär inte entreprenörskap om det inte samtidigt har ett helt nytt moment i själva idén. T ex själva bakandet, leveransen, platsen, tiden eller dylikt. Det måste innehålla något överraskningsmoment för att platsa.
En av mina gamla chefer undrade alltid om det var “ett hugskott, en idé eller en affärsidé” när vi kom störtande med ännu en fiffig beskrivning på något. Jag gör själv detta test när förhoppningsfulla personer kommer med en idé – det innebär inte alltid att vederbörande är entreprenör. Det är högst hedervärt att vara “bara” företagare också!
När vi sitter i baren har vi alla fina hugskott, som “någon” borde ta tag i. Men en entreprenör är själv denne “någon”, och vill absolut göra det själv, vem skulle annars vara besjälad av att genomgå alla faser (eller fasor) i utvecklingen?
Vi behöver våra entreprenörer, det är ett som är säkert. Sverige har en lång rad sådana som vi kan vara stolta över. Det är de som ser det andra inte ser, vågar satsa och är övertygade om att de kommer att lyckas och är fokuserade på det. Det är entreprenörskap det”